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Iniciada tão logo aceite comercial é concretizado. Nesse momento, o gestor do negócio deixa de focar em atividades para conversão da venda para dar atenção ao relacionamento de longo prazo com o cliente. Assim como um "gráfico de duas baleias cruzando-se uma pela outra", essa é etapa mais longa do processo comercial, podendo durar de meses até anos, cobrindo todo o ciclo de uso do produto/serviço pelo cliente. Diz-se ser um gráfico de baleia porque, assim como o dorso de uma baleia, essa etapa se caracteriza por um momento inicial (cabeça da baleia um) de grande envolvimento (imediatamente após o aceite comercial) onde o gestor do negócio se envolve apoiando o processo de faturamento, pagamento e entrega que se sucedem ao aceite comercial, e então isso vai-se minguando (costas da baleia um) até um certo ponto, geralmente 70%, 80% do tempo do ciclo de uso do produto/serviço, e então o envolvimento gestor do negócio começa a crescer novamente (costas da baleia dois) pois o ciclo de recompra começa novamente até o ápice (a cabeça da segunda baleia) que é - espera-se - o aceite comercial da recompra, momento onde se inicia um novo ciclo de pós-venda. a Figura abaixo mostra um pouco dessa idéia.

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NTN + NTE do fabricante principal da plataforma

O campo Manufacturer Expansion, ou simplesmente ME armazena o somatório dos campos NTN e NTE do fabricante principal da plataforma, e indica o quanto o fabricante está expandindo novos produtos, e apenas novos produtos, dentro do cliente. Ele não leva em consideração aumentos de volumetria (upgrades) e por isso é um ótimo indicador para medir o quanto o fabricante está expandindo, ou seja, aumentando a sua abrangência dentro do cliente. Pensem em ME como sendo a medida do tamanho da base instalada do fabricante no cliente.

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NTN + NTE + UPG do fabricante principal da plataforma

O campo Manufacturer Growth ou simplesmente MG corresponde ao somatório dos campos NTN, NTE e UPG do fabricante principal da plataforma e tem como objetivo indicar o quanto os produtos do fabricante principal estão crescendo dentro do cliente, seja este crescimento pela aquisição de novos produtos (NTN ou NTE) ou aumento de volumetria (UPG).

Quanto mais o fabricante cresce, mais ele se consolida no cliente e cria bases para outros produtos do fabricante principal ou dos fabricantes satélites.

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado.

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado (ME), área de Aliança (ALI).

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado (ME), área de Apoio (APO).

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado (ME), área Comercial (COM).

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado (ME), área de Marketing (MAR).

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Sigla utilizada para identificar a Diretoria de Mercado (ME), área de Sustentação (SUS).

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Representa o negócio original, onde a oportunidade comercial nasceu e dela, depois, se percebeu que outros negócios poderiam ser desenvolvidos. Por exemplo, o cliente pediu uma compra de Atlassian Jira, e durante o processo de compra do Jira, o vendedor convenceu o cliente a fazer a compra de um Access. Mas o cliente disse que não teria orçamento para fazer a compra junto, e disse que iria desenvolver isso na sequência. Neste caso, para a venda do Access, a sua oportunidade base aponta para a venda original do Jira. Outro exemplo é quando um vendedor de serviço está vendendo ou vendeu um Gestão Compartilhada (e isso é só um exemplo) e durante essa venda ou após vendido, o cliente decidiu que também poderia comprar licenças com a 3layer, e então, uma nova oportunidade de licenciamento surge, apontando para a oportunidade base do Gestão Compartilhada.

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Este caso representa vínculo contratual entre os negócios, de forma que um novo negócio está contratualmente vinculado a um negócio anterior. Isso ocorre geralmente em compras com clientes grandes que possuem contratos guarda-chuva que obrigam a compra do novo licenciamento nas mesmas regras, condições e contrato original. Isso, entretanto, é diferente de um contrato guarda-chuva que não obriga a compra compulsória. Por exemplo, o cliente Itaipu fez um edital de 60 meses cujo qual nossa empresa venceu, e nesse contrato, o cliente se comprometeu a comprar conosco sem abrir concorrência com outros utilizando como contrato original a compra inicial. Assim, é um terreno livre da concorrência as vendas derivadas ao longo desses 60 meses. Isso é diferente de outro caso, por exemplo, B3, que tem um contrato de intenção de compra, mas mesmo havendo este contrato, não existe garantia que ela irá comprar conosco, pois ela abre rodada de propostas com todos os concorrentes/fornecedores que estão vinculados ao mesmo contrato guarda-chuva que nós.

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Tudo aquilo que existe vivo ainda ou está por vir.

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ME + VE

O campo Platform Expansion, ou simplesmente PE armazena o somatório dos campos ME e VE, e indica o quanto a plataforma está se expandindo com novos produtos ou plugins, e apenas novos produtos ou plugins, dentro do cliente. Ele não leva em consideração aumentos de volumetria (upgrades) e por isso é um ótimo indicador para medir o quanto o fabricante principal e os fabricantes satélites estão se expandindo dentro do cliente. Pensem em PE como sendo a medida do tamanho da base instalada da plataforma no cliente.

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MG + VG

O campo Platform Growth ou simplesmente PG corresponde ao somatório dos campos MG e VG, ou seja, é o somatório do crescimento do fabricante principal e dos fabricantes satélites, e tem como objetivo indicar o quanto a plataforma como um todo está crescendo dentro do cliente, seja pela aquisição de novos produtos (NTN ou NTE) ou aumento de volumetria (UPG).

Um valor PG sólido é quando tudo o que pode ser vendido em um cliente chegou ao ponto de saturação e apenas renovações dos produtos-base ou acréscimos (NTE) de plugins são possíveis no cliente. Em outras palavras, não existe mais nada pra crescer (Growth) no cliente, apenas renovar ou expandir.

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NTN + NTE dos fabricantes satélites da plataforma

O campo Vendor Expansion, ou simplesmente VE armazena o somatório dos campos NTN e NTE dos fabricantes satélites da plataforma, e indica o quanto estes fabricantes estão se expandindo com novos produtos, e apenas novos produtos, dentro do cliente. Ele não leva em consideração aumentos de volumetria (upgrades) e por isso é um ótimo indicador para medir o quanto os fabricantes satélites estão se expandindo, ou seja, aumentando a sua abrangência dentro do cliente. Pensem em ME como sendo a medida do tamanho da base instalada dos fabricantes satélites no cliente.

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NTN + NTE + UPG dos fabricantes satélites da plataforma

O campo Vendor Growth ou simplesmente VG corresponde ao somatório dos campos NTN, NTE e UPG de todos os fabricantes satélites da venda e tem como objetivo indicar o quanto os produtos desses fabricantes estão crescendo dentro do cliente, seja este crescimento pela aquisição de novos produtos (NTN ou NTE) ou aumento de volumetria (UPG).