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Palavra formada através da junção de letras ou sílabas iniciais de um grupo de palavras, que se pronuncia como uma palavra só, respeitando, na generalidade, a estrutura silábica da língua.

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Em vendas de licença, quando o cliente está adquirindo uma licença que não tinha antes.

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A Ata de Registro de Preços é um documento vinculativo e obrigacional, que gera expectativa de contratação, onde se registram os preços, fornecedores, condições de fornecimento e órgãos participantes, se for o caso, atendendo as disposições do edital e das propostas vencedoras da licitação.

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É um tipo de serviço (vide campo Business Area) onde o objeto do contrato é um conjunto finito de horas a serem trabalhadas para o cliente.

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O BANT é uma metodologia e que determina que um potencial cliente está pronto para comprar. Serve para ajudar a equipe comercial a se concentrar nas oportunidades que realmente tem interesse e precisam da solução oferecida.

A sigla significa:

• B (“budget” em inglês, ou orçamento)
• A (“authority” em inglês, ou autoridade)
• N (“need” em inglês, ou necessidade)
• T (“timing” em inglês, ou urgência).

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Este é um campo do Jira DC que é utilizado para armazenar um resumo sobre uma empresa ou uma pessoa, caracterizando a depender do seu tipo (Pessoa ou Empresa), coisas como : a sua trajetória, o seu tamanho, seu nicho de atuação, clientes, skills, histórico profissional e outros dados relevantes sobre a pessoa ou empresa.

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Este é um campo do Jira DC que é utilizado para formalizar de onde o texto armazenado no campo Biografia foi retirado ou produzido.

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Vide: Nível da Conta.

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Business Area, ou área de negócio, é um campo do tipo múltipla seleção no sistema Jira da empresa utilizado para identificar o tipo de projeto envolvido em uma oportunidade comercial.

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TODO

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Cost of Goods Sold (COG) ou em português Custo Direto das Vendas é ...

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Tipo de venda de licenciamento, onde mais de um produto-base está sendo vendido ao mesmo tempo.

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Detalhes da Ação Feita é um campo do CRM da empresa no Jira DataCenter.

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DISCOVER é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa levantar informações sobre o negócio para a escolha da melhor estratégia.

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Em caso de venda de licenciamento, quando o cliente tem um número x de usuários e gostaria de diminuir o numero de licenças.

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EXPANSION é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa vender novos produtos ou serviços

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Fase Comercial é o nome de um campo no CRM da empresa, e representa a espinha dorsal do processo comercial da empresa.

Trata-se de uma sequência de status, nomeados de F1 (Oportunidade Disponível) até F10 (Oportunidade Encerrada) que representam o progresso de uma oportunidade comercial.

Para detalhes consulte o DEP - Fases Comerciais

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FAT é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa conseguir larga margem de retorno no negócio.

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O Gestor Comercial é o nome dado ao gestor (vide [Gestor]) de uma oportunidade comercial, sendo o responsável pelo seu sucesso ou fracasso durante todo o seu ciclo.

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Vide: Nível da Conta

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GRAB é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa pegar negócio que está hoje com o fabricante.

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O campo "Início do Negócio" no CRM da 3layer Tecnologia é um campo fundamental para registrar com clareza e riqueza de detalhes como a oportunidade comercial teve início. Ele cumpre um papel decisivo tanto na fase de entendimento do negócio quanto na fase de repasse para áreas como projetos, operações e atendimento pós-venda.

Orientações para Preenchimento

Deve ser preenchido com um texto profissional, em terceira pessoa, explicando:

1. Quem é a pessoa que iniciou o contato (nome, cargo, histórico profissional, se aplicável);

2. Informações sobre a empresa cliente (nome, nicho, porte, localização);

3. Como o contato aconteceu (canal, data, evento gerador);

4. Qual a demanda inicial apresentada (escopo, produto/serviço desejado, urgência, contexto de negócio).

Características do Campo

• Tamanho: entre 500 e 1.500 caracteres;

• Objetivo: oferecer contexto completo para que qualquer pessoa da empresa compreenda a origem do negócio;

• Uso posterior: é aproveitado pelo time de projetos para entendimento e conforto no atendimento ao cliente.

Exemplos de Aplicação

Diversos exemplos são fornecidos no material de referência da empresa, incluindo casos de:

• Prospecções ativas com base em mapeamento de clientes Server/DC;

• Reaproveitamento de oportunidades rejeitadas ou canceladas;

• Leads vindos de eventos, indicações ou problemas em concorrentes;

• Contatos oriundos de relacionamento com fabricantes ou outros times internos.

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LT

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//TODO

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Linha, Linha de Negócio ou - do original - Business Line é um agrupamento de verticais de negócio da empresa (vide Vertical Comercial) que aglutina empresas (ou entidades) de determinadas verticais em um nome único maior.

HISTÓRICO

O conceito de linhas não tem um critério lógico por trás de si, exceto que na época de sua criação - ano 2017 - fora concebido para separar os negócios que empresa já possuía no CRM para os, então dois gestores comerciais que atuavam na empresa, visando evitar conflitos de interesse na separação dos clientes entrantes e existentes dentro das diversas verticais.

A ideia era separar as verticais em grupos maiores - as linhas - e entregar cada linha para um gestor comercial.

Uma terceira linha foi criada que agrupa os negócios de Governo - aqueles submetidos à Lei das Licitações 8.666 - os quais eram então tratados diretamente pelos sócios da empresa num primeiro momento.

Esse conceito ficou estabelecido no sistema e hoje é um campo no CRM que é preenchido automaticamente em função da Vertical que a empresa é enquadrada no momento do seu cadastramento.

PONTO DE ATENÇÃO

Em Abril de 2024 o conceito de linhas começou a ser revisto, visando corrigir um problema histórico de concepção. O conceito de Linha 3 (abordado abaixo) deixa de existir, e as verticais que ele continnha foram desativadas, fazendo o "rollout" de todas empresas de Governo para as demais verticais do sistema. Esse ajuste foi importante para corrigir o problema de responder coisas como "A empresa Petrobrás é da vertical Govero Federal ou da vertical Energia, Gas e Petroleo ?" A resposta é que ela é ambas as coisas e por este motivo, as três verticais de Governo foram desativadas, e um reenquadramento das mais de 350 empresas de Governo foram distribuídas para as demais verticais. Dessa forma, o campo Segmento (vide Segmento) é a forma de identificar quais empresas são Governo e quais são Corporativo, e para todas elas, uma vertical se aplica. Assim, a resposta "Petrobrás" pode ser dada facilmente, dizendo que ela é Vertical = Energia, Gas e Petroleo e também é Segmento = Governo.

CONTEÚDO DAS LINHAS

IMPORTANTE: A alteração dessas relações é de competência do time de sustentação e só pode ser realizado mediante chamado na Central de Serviços e aprovação da Diretoria de Mercado. Para mais detalhes, siga o ticket CS-4870.

Existem três linhas de negócio na empresa, nomeadas simplesmente L1, L2 e L3, as quais contém respectivamente as verticais abaixo:

Linha L1:

1. AGRONEGOCIO

2. ANIMAIS, PETSHOPS E ZOOLOGICOS

3. BANCOS, FINANCEIRAS E SEGURADORAS

4. EDUCACAO, CULTURA E ESPORTE

5. INDUSTRIA, CONSTRUCAO E NAVAL

6. ENERGIA, GAS E PETROLEO

7. MILITAR E AEROESPACIAL

8. ELETRONICA, MICROCHIPS E ALTA TECNOLOGIA

9. FARMACEUTICA E LABORATORIOS

10. SAUDE E PREVIDENCIA

11. COSMETICOS, PERFUMARIA E ACESSORIOS

12. ROUPAS, VESTUARIO E CALCADOS

13. TURISMO E LAZER

14. TERCEIRO SETOR, INSTITUTOS E ONGS

15. JOGOS e CONTEUDO ADULTO

Linha L2

16. ASSOCIACOES E GREMIOS

17. ATRAVESSADOR

18. ESCRITORIOS E PROFISSIONAIS LIBERAIS

19. CONSULTORIA EMPRESARIAL

20. RH, HUNTERS E ASSESSORIA PESSOAL

21. AUTOMOTIVA E REVENDAS

22. GRUPO COMERCIAL, SHOPPING E DEPARTAMENTOS

23. SUPERMERCADO E REDES DE VAREJO

24. MARKETING, PUBLICIDADE E PROPAGANDA

25. MORADIA E HABITACAO

26. TELECOM, TI E SISTEMAS

27. TRANSPORTE E LOGISTICA

Linha L3  (desabilitado para novos negócios)

28. GOVERNO ESTADUAL (desabilitado para novos negócios)

29. GOVERNO FEDERAL (desabilitado para novos negócios)

30. GOVERNO MUNICIPAL (desabilitado para novos negócios)

Para saber mais sobre linhas comerciais, vide https://3layer.com.br/confluence/display/TP/DEP+-+Linhas+Comerciais

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Marketing Qualified Leads – são aqueles que estão no começo do funil de vendas. O topo do funil. São contatos de empresas que já estão cientes do problema que tem a resolver. Estão até em busca de informações de como resolvê-los… mas não é possível ter certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.

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Endpoint MFA - Multi-factor authentication, utilizado no produto ADSelf Service Plus, do Fabricante ManageEngine

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No caso de venda de licença, quando o cliente tem um tipo de licença e quer migrar para outro tipo.

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MIGRATION é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa migrar a plataforma de software atual para outra mais vantajosa.

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NEWBIE é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa ganhar cliente novo de pequeno tamanho, não representativo e com poucas chances de crescimento a médio e longo prazo e que não é atendido por ninguém ainda.

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Representa uma nova venda (New) para um novo cliente (to New), seja de um produto ou de um serviço.

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Indica o nível da empresa dentro de uma faixa de tamanhos predefinidos a partir do seu porte (vide Porte da Empresa).

Válido para cadastros de empresa e também suas respectivas oportunidades de negócio vinculadas.

É baseado no campo Porte da Empresa, na seguinte relação:

• Platina (ou Platinum): Governo Federal ou 10.000+ colaboradores.
• Ouro (ou Gold): Governo Estadual ou 2.000+ colaboradores.
• Prata (ou Silver): Governo municipal ou 250+ colaboradores.
• Bronze: De 1 a 250 colaboradores.
• DECONHECIDO: Quando Segmento e Porte da Empresa vazios.

No sistema CRM isso é um campo automático nas telas de Empresa e de oportunidades comerciais, que é atualizado dinamicamente conforme o campo Porte da Empresa é atualizado. Mas, com o porte da empresa não muda frequentemente (as empresas não crescem ou diminuem tão rapidamente assim), é normal que demore anos para que uma atualização aconteça. Assim, durante o tempo de vida de uma oportunidade comercial, uma vez criado o negócio para uma empresa com um certo nível de conta, este se permanece estável ao longo da jornada comercial e mesmo durante a entrega do projeto vendido.

Não confunda o Nível da Conta com Curva ABC de clientes, cuja qual representa a proporção de compradores dentro da empresa.

IMPORTANTE

No caso de oportunidades comerciais, visto que elas possuem vários campos que apontam empresa, como os campos "Cliente", "Cliente Final", "Faturamento Para" ou "Empresa Compradora", o respectivo negócio terá o seu campo Nível da Conta preenchido a partir do vínculo "Cliente Final". Um exemplo aqui é bem-vindo, então: Imagine um licenciamento onde o cliente é o Bradesco São Paulo, e a empresa a ser faturada é o banco Bradesco Osasco e o cliente final seja o Bradesco Seguros. Nesse caso, o campo Nível da Conta é oriundo do porte da empresa Bradesco Seguros, pois ela é o cliente final.

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Campo no sistema que indica o número de controle deste negócio (Empresa, Pessoa ou Oportunidade Comercial) no fabricante relacionado.

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Operações de Venda, ou Tipos de Operações de Venda é um campo no CRM que define quais operações comerciais estão sendo feitas naquela proposta comercial.

Seu objetivo é determinar, claramente, o que está acontecendo naquela transação comercial, se é uma compra nova, se é uma adição em um produto ou serviço que o cliente já possui, se é uma compra de um novo produto para uma gama de produtos de uma plataforma ou marca que ele já possui, ou se é uma simples renovação de algo existente, uma troca de modelo/sabor/edição de um produto ou serviço, ou se é uma modificação de ambiente de uso ou forma de pagamento.

Na prática, a Operação de Venda produz uma série de insights, conhecimentos que podem ser utilizados como estratégia para a venda em si e, principalmente, para a longevidade da conta do cliente e nicho de mercado dele ao longo dos meses, anos de convivência comercial.

Embora pareça complexo, as operações de venda são simplesmente uma lista de valores que se aplicam a toda e qualquer venda existente.

A lista é dada abaixo:

• NTN (New to New): indica que o cliente está comprando pela primeira vez um produto ou serviço daquela plataforma (vide Plataforma). Ou seja, ele nunca comprou aquela marca/plataforma e está fazendo isso pela primeira vez na vida. Ele está entrando naquele mundo agora e é a sua primeira experiência. Operações NTN expressam o conceito de "Land" ou seja, de chegar-se a um novo mundo a um novo território, um novo mercado. Para o dono do produto ou do serviço, operações NTN representam expansão de mercado em abrangência, ou seja, os produtos e serviços daquela plataforma estão abrindo novos mercados e clientes. É o supra sumo do interesse de um dono de plataforma. NTN para fins do nosso CRM indica realmente a primeira compra naquele cliente. Por exemplo, o cliente está comprando o Jira e este Jira é o primeiro produto da plataforma Atlassian. Ele nunca comprou Atlassian antes, e este Jira será a porta de entrada da Atlassian neste cliente. Isso acontece uma única vez. Por isso "land". Não se chega à Lua uma segunda vez. Isso é um fato único. Operações NTN tendem a ser as mais custosas em termos de ganho de cliente (vide CAC - Custo de Aquisição de Clientes) pois optar por comprar uma plataforma por uma primeira vez implica em muitas decisões e barreiras a serem vencidas, como substituir outras marcas/produtos/plataformas existentes, ou sair de uma solução manual/antiga que funciona há muito tempo, dúvidas sobre a longevidade e o sucesso do novo produto e plataforma. Uma série de coisas. Ao traçar um gráfico de crescimento, como descrito em Campos Manufacturer Growth (MG), Manufacturer Expansion e (ME), Platform Growth (PG), Platform Expansion (PE), Vendors Growth (VG)e Vendors Expansion (VE) se percebe claramente que o NTN aparece no instante zero da linha horizontal do tempo em que o cliente utiliza a plataforma. Operações NTN estão fortemente relacionadas aos Registros de Deal (vide Deal) e às Influências de Venda (vide Influência de Venda) da plataforma Atlassian, por exemplo, significando que é fundamental para o gestor comercial prever com uma estratégia muito boa os longos anos de vida e uso dos produtos e plataforma que o cliente está adquirindo ao fazer uma operação NTN.
• NTE (New-To-Existent): Do inglês New-To-Existent, indica que o cliente já comprou algum produto ou serviço da plataforma antes, mas agora está adquirindo um novo produto ou serviço dentro da mesma plataforma. Isso significa que o cliente já está dentro do ecossistema da plataforma, mas está expandindo seu uso ao incorporar novos produtos ou serviços. Operações NTE expressam o conceito de "Expand", ou seja, a ampliação do portfólio do cliente dentro da mesma plataforma. Para o dono da plataforma, operações NTE são estratégicas, pois aumentam a penetração e fidelização do cliente dentro do seu ecossistema. Um exemplo prático de operação NTE seria um cliente que já usa o Jira Software e agora decide adquirir o Jira Service Management. Ele já pertence ao mundo Atlassian, mas está ampliando seu uso com um novo produto da mesma plataforma. O NTE é essencial para fortalecer o "lock-in" da plataforma e garantir que o cliente expanda seu uso sem buscar soluções externas. Diferente do NTN, que é uma primeira compra, o NTE ocorre em um cliente já estabelecido dentro da plataforma, tornando-se uma excelente oportunidade de cross-sell. Operações NTE são geralmente menos custosas do que as NTN, pois o cliente já confia na plataforma, mas ainda exigem um bom planejamento comercial, pois dependem da identificação da necessidade exata do cliente para justificar a expansão.

• UPG (Upgrade): Do inglês Upgrade. Significa operações de aumento do produto existente. Este aumento pode ser "upgrade de volumetria", onde o usuário está comprando mais licenças/horas/serviços do produto ou serviço ou "upgrade de edição (ou sabor) como trocando uma versão básica de um produto por uma versão profissional, por exemplo. O UPG é um dos melhores tipos de operação comercial, pois aumenta diretamente a receita recorrente e demonstra que o cliente está percebendo valor na plataforma, expandindo seu uso de forma natural. No contexto do CRM, as operações UPG são identificadas sempre que há crescimento no uso da solução, seja pela necessidade de escalar seu uso ou pelo desejo de contar com funcionalidades mais avançadas. Vale destacar que operações UPG são um dos principais indicadores de sucesso e aderência da plataforma, pois demonstram um engajamento progressivo do cliente com o produto ou serviço. Por fim, operações UPG demandam menos esforço comercial do que NTN ou NTE, já que o cliente já está convencido da necessidade da solução, sendo uma oportunidade altamente estratégica de growth dentro da base existente. Segue duas dicas de ouro para vendas de upgrade. A primeira dica é que o "Upgrade de Volumetria" está diretamente associado ao Porte da Empresa. Ou seja, quando o cliente possui uma volumetria pequena, ele pode ir continuamente aumentando (upgrade) do produto ou serviço até chegar a volumetria da sua empresa. Em outras palavras, se ele possui um Jira de 100 usuários e a sua empresa tem porte de 500 colaboradores, existe espaço para upgrade mais 400 usuários na volumetria atual do Jira. A segunda dica é a Edição (sabor) do produto em venda no cliente versus, também o seu porte ou a média da sua vertical. Em outras palavras, esta segunda dica de upgrade é comparar sempre o a edição que está sendo vendida/solicitada pelo cliente com o seu porte onde edições mais simples são voltadas para empresas de porte menor (ex. Bronze) e edições mais elaboradas são voltadas para empresas de porte maior (ex. Ouro e Platina). Também é fundamental nessa dica comparar o sabor/edição em venda com o que outras empresas de mesmo porte na mesma vertical (vide Vertical) da empresa estão usando. Se a média das empresas da vertical da empresa sendo vendida é maior do que o sabor/edição em venda, é muito sugestivo oferecer ao cliente o produto/serviço de maior sabor/edição. Essas duas dicas ajudam muito a alinhar a venda com o que o cliente precisa, mesmo que ele não saiba ou não queira muito aceitar. Por fim, essas duas dicas são mostradas no CRM através de um campo específico para isso que aparece em cada oportunidade comercial, chamado "Dica de Potencial de Crescimento" que é exibida em oportunidades comerciais quando uma venda, baseada na volumetria e edição dos produtos/serviços em venda versus o porte da empresa possui potencial para crescimento, ou seja um upgrade.
• MIG (Migration): Significa operações de troca do ambiente do produto existente. Essa troca indica que o cliente está mantando a volumetria e a edição do produto ou serviço, mas está trocando, migrando, o ambiente ou seja, o local onde o produto ou serviço funciona. Por exemplo, no cenário Atlassian, o cliente pode migrar um Jira DataCenter que funciona no seu hardware próprio para um Jira DataCenter Cloud, que funciona no ambiente cloud do próprio fabricante Atlassian. Qualquer tipo de migração, seja de local para nuvem, de nuvem para local, de local para mobile, de mobile para nuvem ou para local, etc é considerada uma migração.
• REN (Renewal): Do inglês Renewal, refere-se às operações de renovação de um produto ou serviço já adquirido pelo cliente. Mesmo quando o produto/serviço tenha sido adquirido por conta própria (o cliente comprando direto do fabricante) ou através de um concorrente, seja ele um parceiro oficial ou não. Esse tipo de operação ocorre sempre que um cliente chega ao final de um contrato e precisa renová-lo para continuar utilizando a solução. As operações REN são a base da previsibilidade financeira da empresa, pois representam manutenção de receita recorrente sem necessidade de novos investimentos em aquisição de clientes. Renovações podem ocorrer de duas formas. A primeira é a "Renovação Simples". A renovação simples consiste apenas renovar a mesma condição contratual anterior, sem mudanças. A segunda é a "Renovação com Ajustes", mas o cliente pode alterar condições contratuais, como prazos de pagamento ou contrato. Mas, importante: quando o cliente altera volumetria ou edição do produto ou serviço trata-se de um upgrade ou downgrade, e não mais uma renovação. Operações REN são críticas para a retenção de clientes e para a saúde financeira da empresa. A taxa de renovação (Renewal Rate) é um indicador-chave de sucesso, pois quanto maior for, maior a estabilidade da receita no longo prazo. Dentro do CRM, a gestão ativa de renovações é essencial para evitar churn (perda de clientes). Para isso, é fundamental que o time comercial tenha um controle preciso das datas de expiração dos contratos e faça um acompanhamento proativo, garantindo que o cliente renove antes do vencimento. Renovações são ótimos exemplos de vendas inteligentes (vide Quadrante Comercial). A renovação também pode estar ligada a estratégias de upsell, onde o cliente, ao renovar, pode ser incentivado a migrar para um plano superior (UPG) ou incluir serviços adicionais (NTE), maximizando assim o valor da conta.
• DOW (Downgrade): Do inglês Downgrade. É o puro e simples inverso do UPG. O Downgrade, representa operações em que o cliente reduz a volumetria ou edição do produto ou serviço que já utiliza. Esse tipo de operação pode ocorrer por diversos motivos, como restrição orçamentária, mudança de estratégia, baixa utilização do produto ou insatisfação com a solução, entre outras. Os principais tipos de downgrade são o de redução de volumetria e o de redução do nível da edição/sabor. No downgrade por Redução de Volumetria o cliente reduz a quantidade de licenças, horas ou serviços adquiridos. Exemplo: Um cliente que possuía 500 licenças do Jira Software e decide reduzir para 300 licenças devido a cortes internos ou reestruturação. Já o downgrade por Redução de Edição (ou Sabor) significa que o cliente opta para uma versão inferior do mesmo produto. Exemplo: Um cliente que utilizava a versão Premium do Jira Software e decide voltar para a versão Standard, pois as funcionalidades avançadas não são mais necessárias ou o custo ficou alto. Seja qual a redução que for, é fundamental ao gestor comercial uma análise profunda do que isso está significando a longo prazo, pois pode indicar uma tendência de cada vez mais se distanciar dos produtos/serviços da plataforma e em breve, substituir totalmente seu parque de soluções ou outra marca, fabricante, fornecedor, etc. Toda e qualquer operação de downgrade exige máxima atenção comercial e financeira da empresa sobre o caso.
• CON (Conversion): Do inglês Conversion. A operação conversão está relacionada diretamente e unicamente ao formato de pagamento do produto ou serviço. Isso diz respeito, basicamente, a duas coisas. O que o cliente está trocando um pagamento mensal por anual, ou anual por mensal ou outro período qualquer de pagamento. E segundo, que ele pode estar trocando uma forma de pagamento dele mesmo diretamente para o fabricante da plataforma para começar a pagar por intermédio da nossa empresa, através de faturas emitidas pela nossa empresa para ele, visando por exemplo, condições comercias mais favoráveis como prazo de pagamento, portal de compras, processos licitatórios em caso de Governo, etc.

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TO DO

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Vide: Nível da Conta.

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Perda Grave é um termo utilizado no processo comercial e diz respeito a negócios especialmente importantes que foram, por motivos diversos, rejeitados pelo cliente durante o processo de compra.

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Plataforma é o termo utilizado para designar um fabricante que possui um grande leque de soluções para o mercado, soluções estas que são expansíveis e grandes o suficiente para outros fabricantes criarem seus próprios produtos e soluções sobre ele.

Fabricantes que transcendem oceanos, que possuem produtos disponíveis para vários países, em várias línguas e regionalidades, que possuem ampla documentação, suporte para integrações em larga escala, múltiplas formas de uso de seus produtos, ambientes operacionais, grande divulgação de mercado e mesmo marketplaces de vendas de seus produtos, em modelos B2B e B2C são considerados plataformas.

Entenda assim que o termo Plataforma coloca o fabricante em outro patamar, mais elevado, que permite que seus produtos e soluções possam ser embarcados, vendidos, integrados, suportados e expandidos para diversos lugares.

Na data de 19-Set-2024 as plataformas suportadas pelo CRM da 3layer e que oportunidades comerciais podem ser criadas são:

• Atlassian
• ManageEngine
• Proton
• Zoho
• 3layer

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Vide: Nível da Conta

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Tipo de venda de licenciamento, onde existem plugins na venda. 

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Planned Margin of Licensing, que equivale à margem planejada da venda do licenciamento, já descontados os impostos. 

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Indica a faixa de tamanho da empresa em número de colaboradores.

No sistema, é um campo de seleção que varia de "1" até "Mais de 10.000" colaboradores.

O preenchimento deste campo no sistema deve ser feito nas fases iniciais do processo comercial, com dados levantados a partir de conversa com o cliente ou busca em bases abertas, como site da empresa, LinkedIn e assemelhados.

Este campo é relevante dentro do aspecto de priorização de negócios, onde empresas maiores (de maior porte) tendem a ter maiores orçamentos para serviços e compras em geral. Porém, também possuem exigências comerciais mais complexas e custosas.

Importante destaque é que o campo Porte da Empresa define o campo Nível de Conta que é determinante para priorização e estratégias comerciais.

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Vide: Nível da Conta.

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Ao utilizar CRM da empresa, você vai se deparar com dois termos que são quase que - mas não totalmente - intercambiáveis: Preço e Valor.

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No caso da venda de licença, um produto do fabricante que não precisa de nenhum outro produto para funcionar.

Compra ele, e já sai usando.

Ex: Jira, Confluence.

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PROUD é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa conseguir margem de retorno absurdamente grande no negócio.

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O Público-Alvo ou Público Alvo Ideal ou ainda Perfil do Cliente Ideal (ICP), é a descrição detalhada das características de um grupo de empresas ou pessoas que possuem maior probabilidade de se interessar e adquirir um produto, serviço ou solução ofertada.

Ele é definido com base em critérios demográficos, psicográficos, comportamentais e contextuais, possibilitando a personalização de campanhas e estratégias comerciais para otimizar resultados.

No CRM da nossa empresa, esta informação é desmembrada em dois campos separados, chamados:

Empresa Alvo: Define o perfil de empresa específico que pode se interessar pela solução, serviço ou produto. Essa descrição envolve aspectos como tamanho, geolocalização, tempo de mercado, nicho de mercado, tipos de clientes finais, legislações aplicáveis, etc. O formato exato de escrita pode variar, mas é importante sempre ser o mais específico possível ao detalhar este campo. Use os exemplos abaixo para referência.

Persona Alvo: Define exatamente o perfil da pessoa específica que pode se interessar pela solução, serviço ou produto. Essa descrição envolve aspectos como idade, local de moradia, de estudos, amizades, preferências pessoais, redes sociais utilizadas, gostos, cargo/profissão, tempo de empresa, cultura, e uma série de outras características. Utilize os exemplos abaixo para referência de preenchimento.

Exemplos práticos:

EMPRESA ALVO

A solução MailSec de Segurança Avançada de Emails é voltada para organizações e entidades que priorizam segurança no tráfego do correio eletrônico em seus negócios. O público-alvo ideal inclui:

1. Empresas reguladas: Especialmente aquelas em setores altamente regulamentados, como financeiro, jurídico, saúde e tecnologia, onde a proteção de dados e a conformidade com normas de privacidade são essenciais.

2. Entidades governamentais: Órgãos públicos que gerenciam dados sensíveis, incluindo ministérios, secretarias e agências reguladoras, com foco em segurança cibernética e proteção contra vazamentos.

3. Setor de justiça e segurança pública: Instituições como tribunais, delegacias e promotorias que necessitam de comunicação segura e armazenamento confiável para preservar a integridade de informações críticas.

4. Setor militar e de defesa: Organizações que exigem proteção de alto nível para informações estratégicas e operacionais, com foco em tecnologia confiável e criptografia avançada.

5. Pessoas politicamente expostas (PEPs): Profissionais e figuras públicas que precisam de proteção contra vigilância e ataques cibernéticos, garantindo privacidade e segurança em todas as comunicações e arquivos.

PERSONA ALVO

Em uma campanha para o lançamento de um curso online sobre Metodologias Ágeis, o público-alvo ideal seria:

• Idade: 25-45 anos.
• Localização: Regiões metropolitanas do Brasil.
• Profissão: Profissionais de TI, Gerentes de Projetos, Scrum Masters e Desenvolvedores.
• Interesses: Metodologias Ágeis, produtividade, gestão de equipes e ferramentas Atlassian.
• Comportamento: Já buscaram cursos semelhantes ou interagem com conteúdos sobre gestão ágil em redes sociais.

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Planned Value Global of Project, ou simplesmente PVG é o campo que armazena o valor total do projeto, sendo o somatório de tudo o que é líquido e garantido que será faturado no projeto.

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Planned Value of Licensing, que equivale ao valor total planejado da venda do licenciamento, incluindo impostos.
Este campo é preenchido na criação do licenciamento com um valor gerado pelo próprio sistema, o qual é baseado no ticket médio para aquele tipo de venda.

Durante o desenvolver do fluxo comercial, este campo pode ser atualizado pelo próprio sistema com base em novas informações que são inseridas no sistema. 

Por fim, o valor definitivo deste campo é alimentado pelo vendedor quando da precificação concreta na fase comercial F6. 

Em resumo, entre a fase F1 e F6 este campo é constantemente atualizado pelo sistema e na fase F6, de fato ele tem seu valor definitivo produzido.

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Em caso de venda de licença, quando o cliente quer apenas renovar por mais um período as licenças já existentes.

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Campo de preenchimento obrigatório no sistema Jira utilizado pelo time financeiro da 3layer Tecnologia durante o processo de revisão e eventual autorização de exceções comerciais. Seu objetivo é registrar, de forma clara e específica, as ressalvas aplicáveis a cada caso concreto, sempre que uma exceção às condições comerciais padrão for aprovada.

Esse campo serve como instrumento de orientação e melhoria contínua ao time de cadastro, para que, a cada nova entrada de cliente, o processo esteja mais aderente às diretrizes comerciais da empresa — especialmente no que se refere a prazos de pagamento, cláusulas contratuais, formas de cobrança e garantias de recebimento.

Através deste campo, o financeiro deve explicitar:

• Por que determinada exceção foi autorizada;

• Quais pontos críticos foram identificados no processo de cadastramento ou negociação;

• Que tipo de abordagem deve ser adotada nos próximos casos para evitar reincidência da exceção;

• Recomendações práticas para tornar o processo mais firme e alinhado com os interesses comerciais da empresa.

Exemplos típicos de exceções incluem:

• Prazos de pagamento acima do praticado;

• Formas de pagamento sem garantias (ex.: depósito ao invés de boleto registrado);

• Contratos com cláusulas desequilibradas em favor do cliente;

• Solicitações fora do padrão de faturamento ou compliance.

O uso correto deste campo é parte fundamental da governança comercial da empresa, servindo como registro histórico e como base para análises futuras de recorrência de exceções e atuação corretiva sobre os fluxos de cadastro.

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RETAKE é como chamamos uma das estratégias utilizadas nas vendas de licença e ou serviço, que significa tentar negócio novamente, onde fora perdido da última vez.

Definition

Sales Accepted Leads – são aqueles que o Marketing já conseguiu determinar que estão no fit ideal, e os educou. Já passaram da metade do funil, mas ainda precisam ser investigados a fundo. Uma sondagem direta, propositiva, possibilita a extração de dados ricos e tomada de decisão mais assertiva.

Definition

O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por prospectar e qualificar Leads antes de repassá-lo para vendas.

Definition

Leads SQL – Sales Qualified Leads – são aqueles que estão em etapa mais avançada de suo funil de vendas. O lead já elegeu a sua solução como a ideal, e dispõe dos recursos logísticos e financeiros para fazer a compra. Precisa apenas de um empurrãozinho: aquela proposta comercial irrecusável.

Definition

Segmentos comerciais separam os cadastros de empresas, geralmente clientes, em dois grandes blocos: Corporativo e Governo.

O segmento Governo representa todas as empresas (ou entidades) que estejam sujeitas à Lei 8.666 e sua atualização Lei 14.133.

O segmento Corporativo é todo o resto.

Empresas são automaticamente enquadradas em um segmento no momento do seu cadastro no CRM, onde o campo Segmento é consequência da Vertical Comercial e Linha Comercial que ela pertence.

Para saber mais sobre Segmentos, vide https://3layer.com.br/confluence/display/TP/DEP+-+Segmentos+Comerciais

Definition

Tipo de venda de licenciamento, onde existe uma proposta de serviço associada.

Definition

Vide: Nível da Conta

Definition

Tipo de venda de licenciamento, onde apenas um produto-base está sendo vendido.

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No âmbito do portfólio comercial e sistema CRM da empresa, uma Solução é um tipo cadastrável de item que define um nome específico para um grupo de serviços para um nicho específico de problemas de mercado.

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Suporte de Venda é um campo do CRM da empresa, o qual está disponível para preenchimento no cadastro de pessoas que atuam em fabricantes para apoiar vendas nas nossas equipes comerciais.

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TIC é acrônimo de Tecnologia da Informação e Comunicação, e no contexto de áreas de negócio ( vide Business Area ) identifica os projetos voltados a operação completa de áreas de tecnologia, envolvendo tanto ações de consultoria, desenvolvimento de sistemas, redes, banco de dados, hardware, software, processos, equipamentos, normais e tudo que está relacionado à manutenção do ambiente de tecnologia de sistemas e comunicações de empresas.

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Em caso de venda de licenciamento, quando o cliente tem um número x de usuários e gostaria de aumentar o numero de licenças.

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O vendedor, dentro da 3layer Tecnologia, é o responsável pela transformação de uma oportunidade comercial em uma proposta comercial e, idealmente, em uma venda.

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